关于在频道合作伙伴这样的会议上的伟大事物是每个人都在那里。我做了很多简报和访谈,这是亲自和短时间内完成它们的最佳方式。如果有一家公司,我在这个空间里熟悉这是vonage,我会认为这个行业中没有人随之而来的是这么长时间或与我一样密切关注。这一次,我必须坐下他们的领导核心,即首席执行官Alan Masarek,Vonage业务总统Clark Peterson和CMO TED Gilvar。

在我的脑海里,Vonage Business是这个空间的令人愉快的惊喜之一,在过去的一年里他们走得很长。这实际上说了很多事情,所以事情有多好,他们来自哪里。如果你没有暂停速度,仍然想知道vonage在做什么 商业VoIP. 市场,这篇文章将是一个很好的起点。

这不是vonage历史课程的时间 - 也许以后 - 但它是重点关注他们在商业市场中取得成功的原因,以及为什么他们是一个很好的渠道合作伙伴。在我们的简报期间,我们覆盖了很多地面,我将把谈话蒸馏到两个基本的外卖,因为他们如何从那里到达这里。

外卖#1–扩大市场焦点消费者对业务

比任何其他人更多 VoIP提供商,Vonage有一个名字,我们都知道他们来自消费者市场。历史很长,他们已经为以来的所有其他VoIP播放器铺平了道路。正如TED Gilvar所指出的那样,他们已经花了20亿美元的建立品牌,而且与您可能思考的商业市场更相关。

作为公众,他们的指标紧随其后,虽然他们的住宅用户基数并不令人印象深刻--190万 - 这一行业务比以往任何时候都更有利可图。这可能听起来很奇怪,因为住宅固定电话市场是终端下降,但仍有很多业务才能拥有。投资于为这么长时间投资品牌,他们能够利用当今的数字直接响应方法来降低客户的收购成本。这是这是一个关键的指标,用于幸存的业务,这是具有标称交换成本的价格竞争力,但它转化为更高的边距。

在独立的基础上,这使得他们的住宅企业有吸引力地盈利,但这些回报实际上是用于更高的目的。虽然这一长长期以来一直是Vonage的核心业务,但他们也知道商业市场是更大和更好的机会。目前Vonage业务产生了大约三分之一的总收入,但他们预计它将在两年内超越其住宅收入。

在这种情况下,有利可图的住宅企业确实是凭借凭借驾驶Vonage业务的努力的现金牛。住宅企业相对成熟,鉴于更广泛的消费趋势,它并不需要很大的创新方式。 Vonage将更好地回报重点归装&D在增长机会上 - 不仅仅是为了使产品领先的领先优势,而是成为新的球员,他们还需要在渠道中投入大量投资以建立明确的市场路径。

托管VoIP / UCAAS空间中没有其他球员都有一个健康的住宅企业,以补贴Vonage水平的增长,并且可以解释为什么和Vonage业务在这么少的时间内有很长的路要走。

外卖#2 - 在商业市场中取得成功吗?

虽然Vonage的消费者业务是由上班建造的,但他们进入商业市场的进入商业市场已经通过了一系列最近的收购来源。他们做了一份伟大的工作,将碎片放在适当位置,与他们的竞争对手不同,他们对SMB和企业市场具有不同的方法。前者由Vonage Essentials支持,这是他们的专有堆栈,而Vonage Premiere是Broadsoft的基础,主要为企业客户提供服务。

在简报期间,他们解释了每个市场如何有不同的需求 - 他们如何购买,为什么他们需要,他们需要的是什么,他们将如何支持,以及我们所知道的,企业较少,需要更加复杂,需要更复杂的需求 - 此外,这是一个“更长的客户旅程”。另一方面,SMBS查看更简单的功能集,具有易于购买过程和快速部署模型。此外,他们在价格和品牌上购买了更多,后者是Vonage在比赛中最大的优势。

追逐中小企业的UCAAS提供商为一个非常拥挤的空间,差异化有限,品牌走向赢得交易。他们争夺Vonage Business超过60%的品牌认可,而另一名球员只需在单个数字中注册。我无法验证这些指标,但它们肯定符合我在市场中所看到的。

进一步为企业客户进行,使用广阔的运营商使用广阔的运营商,这是一个真正的挑战来区分。一种方式Vonage业务确实是通过QoS的upselling,让他们提供运营商级质量,以与现在推动自己的UCAAS产品推动的现任者竞争。这种能力主要来自TeleSphere的MPLS网络,最近由SimpleSignal的收购提供更多,总共为他们提供21个流行音乐。

在考虑其收购随附的所有能力时,Vonage Business提供了一个频道友好的交钥匙解决方案。除了基于QoS的VoIP之外,他们可以支持具有全套集成套件的企业,如Netsuite,Salesforce.com,Zendesk,Zoho,Bullhorn,Microsoft Dynamics和Microsoft 365 / SFB。这里有一个强大的组合在这里,生产力工具和联络中心应用程序,允许Vonage业务今天竞争良好的竞争对手。在后端,他们的宙斯客户门户在供应和自定义应用程序方面会使生活更轻松。最后,在业务结束时,他们拥有一个国家网络的95个渠道经理推动服务交付,计划将该网络增长为140强劲。

谈到销售云服务时,这就是频道合作伙伴寻找的,并且鉴于势头vonage业务看到,他们很快就想到了这一点。通过正确支持频道的端到端,不仅它们更容易更快地关闭交易,但是流畅的集成,可以快速部署。发生这种情况时,最终客户体验比过去的摩擦力要小得多,有助于提高切换成本。最后一点是渠道的关键,因为客户保留转化为稳定的收入,这是云业务的生命线。在这一数目的情况下,Vonage肯定持有自己的,将整个月的每月流失率降低约1.5%至1.1%。

最后,在一个轶事层面,他们的管理团队与我分享了去年的CP世博会的一个有趣的比较。那时,Vonage刚刚开始推进市场,渠道询问他们的品牌是否会产生共鸣和帮助他们在商业空间中取得成功。今年,“没有人问了任何”。渠道合作伙伴并不是我唯一可以看到SMB和企业的Vonage业务的强大存在的唯一活动,并且很明显,他们现在在桌面上有一个座位,并在那里使用现有的电话和电缆运营商。

云现在真的着火了,他们的时间已经发现了与UCAAS的全能。虽然他们的住宅业务可能会保持健康,但很明显,UCAAS是焦点前进。如此,如此,在适当的时候,他们认为他们能够丢弃Vonage商业绰号,然后称它vonage。 UCAAS仍然是一个新兴的机会,他们也可以像任何人都成为一个顶级的球员,那么他们就会赢得缩短名字的权利。