所以,事实证明我不是上周第一次参加了这次会议的人。渠道合作伙伴在19岁TH. 年,这似乎很奇怪,这是Microsoft的第一次。毫无疑问,展示制片人很高兴在折叠中,有一些有趣的故事列表来考虑这里。从历史上看,与微软的伙伴关系往往是片面的,所以当主要带走我与他们的讨论是“我们是友好友好的”时,你会做双人的权利。

在Skype for Business之前,有Lync,而这是一个坚实的UC平台,它的声音并不理想。这为频道创造了一些挑战,特别是货币化了没有附加任何硬件的产品。 SFB的最新迭代具有PSTN连接,这使得更完整的产品,因此Microsoft现在在渠道合作伙伴处。

在去年左右发生了很大的变化,两件事与微软特别相关。首先是对云中的一切进行大规模迁移,第二个是他们现在的重点是使电话成为SFB价值主张的一个组成部分。

为了更好地了解这些变化的意思,为什么它对微软在渠道合作伙伴中很重要,我与微软的Justin Slagle,合作伙伴销售高管为SMB发了讲话。我还坐在办公室365由微软的Sherman Crancer演讲。我所学到的大部分都可以蒸发到两个基本主题,以下面提出的问题。

为什么要去云?

我们都了解这一点的基本驱动因素,而星星现在正在为UCAAS排队。但是,微软尤其在这里有紧迫感,因为他们的遗留软件许可模型是挑战的,就像以前一样受到挑战。他们没有他们过去的市场力量,竞争力量正在推动他们加速转向办公室365。

迄今为止,贾斯汀解释说,14%的办公室用户已经迁移到云端,因此他们前面有一个大的跑道来留住客户,至少在那些已经决定 - 或被说服的人中 - 他们需要这样做。陪审团仍然是这是一个100%的市场或不断增长的多数,但显然这是微软的主要优先事项。他们的期望是将50%的办公室用户在2020年到2020年转换为办公室365,这是他们需要频道参与的重要原因 - 他们不会在没有帮助的情况下到达那里。不仅仅是任何类型的伴侣,想起你,我很快就会到达这一点。

特别是SMB市场是该计划的关键。在微软内,这是增长最快的LOB,去年增长23%,预计今年增长了30%。这里不仅可以推动整体增长的势头,而且SMB是SFB的理想客户群。基于云的解决方案允许SMBS以具有相同的能力规模和与企业竞争,加上SFB的PSTN块给他们有吸引力的选择来减少电话费用。

云的另一个司机是对收入的影响。贾斯汀解释了基于前提的软件续约通常在5-6年的周期上运行,因此影响可能难以预测,特别是在迁移到云的情况下。当然,托管模型是基于OPEX的续订,每月发生续订。这可能会增加更多增量的收入流,但对于Microsoft和渠道来说,它更加可预测。

微软正在拥抱云的另一个原因,它比SFB大得多。盗版是整个软件行业的地方,但也许没有微软的更多。我不知道财务影响,但这在此处的重要性是云如何减轻甚至消除这些损失。一旦盗版软件在开放式市场中,微软就无法关闭它,但是当它是基于云的时候,他们可以禁用一次。除了帮助保护微软的收入基础之外,这也为渠道提供了收入保证,以便只有授权客户可以访问SFB。

为什么与渠道社区一起工作?

如前所述,微软将需要帮助实现其目标,实际上是两倍。首先,他们需要帮助 - 规模,确实可以加速SFB采用,使他们能够在轨道上击中2020年的50%转换目标。SFB只是微软内部的一个LOB,但是给出了他们的SMB单位增长的速度如何发展,在满足他们的企业目标方面发挥着重要作用。

其次是最近添加PSTN呼叫SFB。这对微软来说真的是一个新的业务,电话从来没有他们的强大服装。弄清楚如何在Skype的85亿美元的投资中获得额外的时间是一个话题,但PSTN呼叫与此有很多关系。

除此之外,他们只是需要PSTN和交钥匙电话解决方案,以保持竞争力。所有常见的嫌疑人都在他们的云产品中有这一点,它现在来自其他方向。思科正在充分投注火花,并建立进入更完整的协作解决方案,他们已经添加了PSTN。这个空间很快就会移动,并且突然不会落后于添加语音,并且对于这一事件来说,那么想要进入商业通信空间的社交媒体播放器,如Facebook。

云不仅可以让任何人销售任何东西,而且还对频道施加压力,明智地选择合作伙伴。微软不再是镇上唯一的游戏,现在他们也必须明智地在渠道合作伙伴的市场上选择。上周第一次踩到了这个拥挤的竞技场,这不是一个允许渠道才能排队做生意。因此,Microsoft正在进行开放的思想,而不是从一开始就设置音调。

我的感觉是他们真的不知道要期待什么,所以在渠道合作伙伴是一个发现探险。这可能是最友好的机会,该频道将能够与他们合作,所以看看锅外面会很有趣。我之前提到关于找到合适的合作伙伴。贾斯汀和谢尔顿都引用了一个统计局,即平均伴侣每年销售2.6个优惠。该营业额率并不足够高,以帮助微软击中其云转换目标,因此他们需要在寻找可以带来更多交易或更大交易的合作伙伴中选择性。

为了成功,微软还需要做一些教育和福音,因为SFB与PSTN将成为渠道的新概念。有待感兴趣的渠道将如何销售这一点,并且如果条款和利润率足够竞争,他们可以从喜欢 8×8,Vonage和Nextiva,所有我在我的博客覆盖范围内的博客。即使在这里,微软似乎正在以开放的心态进入这个空间,因为我被告知他们甚至会考虑与这些玩家合作,如果代理人想要捆绑互补的作品,例如托管的UC或联系中心以及办公室365。微软赢了我得到了所有的交易才能采取PSTN,但没有人说这是一件轻松的事业。

底线是微软正在以现实的期望进入这方面 - 他们知道他们无法通过告诉渠道销售的渠道无法赢,特别是在市场严重扰乱的时候首次出现。这是一个谨慎态度的新方法,如果你回想起他们之前的SMB的响应点,那么我肯定的频道将作为欢迎改变,这是一个与时俱进的欢迎变化。