销售漏斗通常呈现为指示公司的图表 ’目前的引导,前景和机遇。销售漏斗分为几个不同的阶段。虽然每个阶段的数量和名称可能因公司和销售流程而异,但每个漏斗主点都以非常大的潜在客户开头,并以大量的封闭销售结束。

销售漏斗从自然方式中获得其名称,通过该过程通过识别最有希望的潜在客户的过程来筛选初始引线池– they’营销和销售将指导大部分资源的人。确定哪些客户最感兴趣或最佳拟合买家标准的资格程序可以帮助识别您的销售团队’从一个可能否则太多的领导池到地址的封闭式交易的最佳机会。因此,销售漏斗潜在的程序可以 提高销售流程的效率 以及您的销售和营销ROI。

It’几乎是营销和销售部门的牵引力,互化,互相不满。营销企图建立品牌意识,在前景中创造价值,并扩大初始,顶级的领先池。另一方面,销售人员’要浪费时间与不合格的引线。审查导线的部门之间的协调可以减少团队之间的挫败感,确保营销’努力产生最好的领导销售。

了解销售漏斗的六个基本阶段可以帮助您建立有效的铅合法资格过程,确定从营销到销售的最佳交给点,减少团队之间的摩擦力,改善整体投资回报率。对于近乎删除较多的领先优势的企业来说,这可能会在关闭更多交易和接受贵公司的限制之间进行区别’s performance.

1.领导

领导者是您公司可获得联系信息的人。在数字营销方面,铅可能是只访问您网站的人。领导生成努力,特别是入境营销,涉及产生与潜在客户相关的有趣,可共同的内容,可能导致大量的网站流量。这些访客中的许多都可以引起他们的联系方式,以换取门控资产,如电子书,视频,白皮书等。

一旦他们提交了他们的联系方式,铅就可以从不合格的引线转换–仅通过IP地址可识别–到合格的一个。在这些术语中,任何人都可以成为铅,资格的退出标准很简单。但是,由于许多在线访问者不愿意透露他们的联系方式,因此可以从这个顶级漏斗阶段有显着的下降或“泄漏”。

2.合格的领导

在他们愿意向公司识别出来后,领先优势得到资格。此时,可以跟踪他们的网站活动,并且可能提供他们的电子邮件地址,他们可以是收件人 电子邮件营销外展。他们的活动也可以跟踪与您的电子邮件有关。通过这种方式,您可以确定他们访问哪些网站页面,他们点击哪些链接,他们下载的其他资产,无论是看您的定价页面以及它们徘徊多长时间。关于您的电子邮件,您可以看到它们打开哪些,他们在收到后打开了多长时间,以及它们打开的链接或附件。 (同时,您网站上的客户体验可以用定制着陆页进行策划,内容对特定链接量身定制–这是一种引导培育的形式)。

跟踪访问者的网站和电子邮件活动允许更精确的铅资格以及更准确的网站指标,如交通来源,如转换的段或顶部页面,以及电子邮件指标,如开放率和点击率。可以加权某些在线行动或特征 领先评分目的 –访问定价页面的访问次数,打开的电子邮件数量或点击的链接类型,即使是电子邮件地址的类型–因此,您对领先的知识越全面,其铅得分越准确,较高得分的潜在客户将进入销售团队。显然,引线的退出标准–成为营销合格的领导–是达到分数达到转移到销售团队的阈值。

3.营销合格领先

营销合格的领导(MQL)是一个在营销和销售团队的共同开发的铅评分模型中排名高度的领先优势。该模型经常审查和更新,分配到指示领先的购买潜力的主要特征和行为。 Leads符合明确标准,例如职称,公司,员工人数,以及所附的标准,如访问的页面或下载的资产,时间表和负标准,这是与封闭式交易的负相关性的任何相关性。铅得分元素的总和应说明合格的铅是否已准备好接触销售人员,或者需要进一步的引导培养;该阈值也是通过两个部门之间的合作确定的。

合格的导线通常在一个由健身和兴趣衡量的四个象限矩阵范围内。 “契合”领先优势具有类似于您的假设理想客户的明确标准。有兴趣的铅展示了沿线的行为。针对两个轴,具有分配给任一轴的适应性和兴趣,MQL将落在右上象限。当然,MQL成为销售额的退出标准当然是销售部门的接受。

4.销售接受铅

MQL与销售之间的重叠重叠,销售领先(SAL),因为对从营销转移到销售的潜在客户的质量往往有分歧。引线评分模型与过去的买方行为相对应–销售人员可以识别买方属性可能很难量化。销售指定的标准将过滤器添加到优先级的MQL的MQL,根据您的销售团队的本能。

面对比您的销售团队更合格的领先者可以处理是一个很好的问题。当销售代理在较少合格的领导上的时间以牺牲更容易或更高的销售时,SAL阶段尤其相关。 SAL阶段可以基于Bant标准(预算,权限,需求,时间表)或更多无形因素来应用过滤器,如目标和优先事项。 SAL被认为是高度适用于随访接触并沿着漏斗的更远。

5.销售合格的铅/机会

销售合格的领导(SQL)经历了几轮内部审查,并准备好销售人员联系。这种联系可能会发生在销售人员感觉最好的媒体上。传统上,在这个阶段,销售人员将管理产品示范和初步定价。今天,这主要取决于行业和产品。对于某些服务,如大多数软件和当前服务以及其中大多数供应商,产品演示都可以作为门控资产提供。这意味着潜在客户可以尝试产品并在达到MQL阶段之前确定自己的兴趣。

然而,在许多情况下,SQL阶段是当销售人员指导演示时,将客户的潜在疑虑,清楚地阐明了产品的好处,船上过程(如适用)和购买后的支持,初步定价和任何其他因素相关的到交易(如果适用),也是如此)。

当您听到“销售管道”短语时,它通常涉及SAL / SQL阶段的资格和销售过程。当然,如果销售过程进展顺利,它会导致封闭的交易–目前,领先的铅进入了漏斗的最后阶段。

6.客户

恭喜!你关闭了这笔交易。但工作没有完成。内置于您的销售过程中也应该是交付和随访–确保一旦合同上的众所周知的墨水是干燥的,顾客仍然很开心。销售人员知道,有效的后续行动可以导致新的联系和新的领导,无论是在客户公司内部还是在外面,如果不是立即在未来。此外,应提醒客户购买的产品或服务的支持选项。这个阶段是营销和销售漏斗中的最后一次。

营销和销售漏斗为销售流程提供结构–在可视化时,更不用说,提供现有前景,领导和机会的快照。明确定义了具有入口和退出标准的销售漏斗阶段确保促进最优质的领导和贡献允许您进一步学习和改进该过程的数据,获得诸如游客到率,所接受的销售额的销售额的销售额领导,以及客户转换率的机会。

常规分析销售漏斗基础的程序,以响应瓶颈,泄漏或变化的条件允许您改进根深蒂固的实践,精确地指导您的营销和销售资源并增加您的整体投资回报率。工具喜欢 预测领先评分 可以帮助自动执行此过程,并确保您可以专注于您公司真正重要的任务。